在餐饮业，了解目标客户非常重要。这有助于您做出正确的食品和营销选择。
在本文中，我们将讨论如何找出餐厅的目标市场，探讨帮助您接触目标客户的关键因素，为在餐饮业取得长期成功铺平道路。
无论您经营的是高档餐厅还是舒适的咖啡馆，发现并与理想的细分市场建立联系都是实现持续增长和客户忠诚度的秘诀。
在开餐馆之前，进行市场分析以撰写餐馆经营计划非常重要。这是您确定餐厅概念和进行目标市场分析的时候。
重要的是要问自己
- 谁是你的目标顾客？
- 他们的年龄如何？
- 他们的饮食习惯是什么？
- 他们的喜好是什么？
制定餐厅经营计划首先要进行市场分析，这是准备开餐厅时至关重要的第一步。
如果您已经在经营一家餐厅，但却没有盈利，原因可能也在于您没有根据餐厅的理念，努力吸引餐厅的目标受众。
下面我们就来详细了解一下这个问题。
什么是餐厅的目标市场
餐厅的目标市场是指餐厅旨在吸引其主要顾客的特定人群。它包括最有可能定期到餐厅就餐并享受其提供的服务的人。
目标市场的确定基于各种因素，如
- 人口统计（年龄、性别、收入、地点）、
- 心理统计数据（生活方式、偏好、价值观）、
- 行为（饮食习惯、就餐频率）。
了解并迎合餐厅目标市场的需求和偏好，对餐厅的经营和营销战略至关重要。
餐厅目标市场为何重要
确定餐厅的目标市场至关重要，原因如下
- 有效营销：了解目标受众有助于制定适合餐厅业务的营销策略。
- 定制菜单和服务：了解了目标市场的喜好，您就能根据他们的具体喜好制作菜单和提供服务，让回头客更满意。
- 竞争优势：关注正确的顾客会让您比竞争对手更有优势，因为您吸引的是最有可能选择您的餐厅而不是直接或间接竞争的顾客。
- 顾客至上：当您始终如一地满足目标市场的需求时，就更容易建立起一批回头客。
- 业务扩展：成功的目标定位可以带来更多的顾客和收入，帮助餐厅长期发展壮大。根据 Toast 最近的调查，约有 29% 的受访餐厅表示，他们很有可能在未来 12 个月内通过增加新店来实现餐厅扩张。
您对顾客的深入了解将极大地影响您业务的方方面面，包括菜单开发、定价策略和促销策略。
例如，菜单的定价必须符合目标客户的经济能力，这样才能建立稳固的客户基础。
另一个例子是餐厅选址。如果您还没有选址，那么在目标市场附近选址非常重要。如果您已经选址，那么在附近居住或工作的人自然会成为您的潜在客户。
如何发现餐厅的目标受众
您可以聘请外部公司或自己来确定您的理想客户。如果您打算独立发现特定的目标市场，请遵循以下步骤。
Step 1. 考察您的直接竞争对手
第一步是检查竞争对手。用一张纸列出你的直接竞争对手名单。记住，直接竞争对手指的是以下餐馆
- 提供相同类型的美食（例如，两家餐厅都提供寿司）
- 提供相似的用餐体验（例如，两家餐厅都是高级餐厅）
- 提供相似价位的餐饮
- 旨在吸引相同的顾客（例如，两家餐厅的目标顾客都是有孩子的家庭或健康食品爱好者）
- 位于附近（例如，在同一条街道或同一个社区，或者在提供送餐服务的情况下，在相同的送餐区域送餐）
另一方面，间接竞争是指所有餐馆都位于同一地区，但提供不同类型的菜肴或服务。例如，一家比萨店的间接竞争对手可能是一家寿司店。
间接竞争者可以提供满足类似需求或愿望的替代产品或体验。例如，一家专营糕点和咖啡的面包店可能会与一家早餐咖啡店形成间接竞争，因为这两家店都提供早餐。
在确定目标受众的同时，重点关注你的直接竞争对手，并亲自拜访他们。就去那里吃一顿晚餐或早餐，然后进行观察。
在访问期间，请注意以下细节
- 餐厅菜单 – 是短还是长？是正式的还是非正式的？是否有菜单说明？有哪些菜单项目？是否有过敏原信息？菜单项目的定价是多少？
- 位置 – 餐厅位于何处？例如，可以位于市中心、郊区、购物中心、旅游区或商业区。是否有人流？就餐地点附近是否有其他餐厅？
- 气氛 – 气氛是否活跃，还是比较优雅或舒适？人们在餐厅的感觉如何？顾客体验是否良好？谁会光顾餐厅？光顾餐厅的是男性多还是女性多？他们的衣着如何？他们的年龄？他们主要点什么菜？他们的消费习惯是什么？
不要忘记分析竞争对手的在线情况。首先检查他们是否有自己的餐厅网站。
如果有，他们是否使用在线订餐系统让顾客直接从网站上订餐？
他们使用送餐应用程序吗？他们是否在 Doordash 或 Uber Eats 等平台上销售？
在考虑在您的餐馆提供网上订餐服务时，请寻找一个能让餐馆老板明确定义送餐区域的网上订餐系统。
Step 2. 整理客户笔记
在访问并分析了至少三个直接竞争对手之后，请记下观察到的任何重复出现的主题或共同点。
- 你是否注意到，在你访问过的所有地方，餐厅菜单都是非正式的，菜名也很有趣？
- 是否所有餐厅都提供网上订餐功能？
- 您是否发现餐厅的氛围总是充满活力？
- 餐厅的大部分顾客是男性还是女性？
- 就餐者是否经常穿着正装或休闲装？
- 食客是否经常点主菜和甜点？
- 背景音乐是否总是古典音乐？
- 餐厅是否提供欢乐时光，这段时间是否有很多顾客光顾？
然后，您就可以将笔记整理成册，帮助了解客户细分以及您注意到的特定客户类型的模式。请看下面的示例。
客户档案示例
假设您计划开一家快餐店，您在计划经营快餐店的地点走访了三家快餐店。
根据您的观察，客户档案可能如下：
人口统计信息：
- 年龄范围：25 岁至 40 岁。
- 职业：办公室工作人员、商店员工、学生和一些家长。
- 可能的收入：这个群体的人收入各不相同，但大多数人的收入处于平均水平。
行为
- 他们光顾的频率：这些顾客经常光顾快餐店，可能每周都会光顾几次。
- 他们点什么：他们通常会一起点汉堡、薯条和饮料。有时，他们会选择鸡肉三明治或沙拉，吃得更健康。
- 他们什么时候来：平日里，他们通常在中午 12:00 至下午 2:00 之间来吃午餐，晚上 6:00 至 8:00 来吃晚餐。这类家庭可能会在周末来吃午餐或早晚餐。
- 他们的穿着：工作日，他们可能会穿休闲裤和衬衫等较好的衣服。在周末，他们会穿牛仔裤和 T 恤，比较随意。
- 他们的消费水平：这些顾客会精打细算，通常花费在 8 到 12 美元左右。他们喜欢既便宜又快捷的食物。
根据顾客特征整理您的笔记，将为您提供有关餐厅目标受众群体的宝贵见解。
Step 3. 检查人口普查数据
在整理笔记和创建客户档案后，必须评估在您的地点或周围是否有足够数量的潜在客户，以维持您的餐厅。
为此，您可以查看人口普查数据，在那里您可以看到以下信息、
- 人口统计数据：
- 年龄分布
- 性别分类
- 民族和种族
- 公民身份
- 婚姻状况
- 家庭组成（如家庭成员人数、非亲属人数）
- 经济数据
- 就业状况
- 职业和就业行业
- 收入水平和收入来源
餐馆老板还可以根据以下资料了解餐馆的目标市场：
- 全国餐饮协会提供的消费者数据报告
- 创建并开展客户调查，以确定餐厅的细分市场
- 组织焦点小组，确定餐厅的细分市场
什么是焦点小组？
焦点小组是由经过挑选的参与者组成的小型聚会，他们在主持人的指导下讨论某一特定主题。这些讨论可以产生定性数据，深入了解参与者的态度、信仰和经验。
焦点小组对于了解不同观点、收集深入反馈以及为研究、业务发展、目标市场、营销策略和政策决策提供信息非常有价值。
Step 4. 确定购买者角色
收集了竞争对手的信息，查看了人口普查数据和其他报告后，就该创建买家角色了。
什么是买家角色？
买家角色就像一个虚构的人物，代表着理想的顾客。
这个角色是在对真实顾客进行大量研究的基础上产生的。它包括以下细节
- 年龄、
- 他们喜欢什么
- 他们想要什么
- 他们的问题是什么
企业使用 “买家角色” 来更好地了解客户。这有助于他们创造更好的产品、市场营销和客户服务。这样，顾客会更高兴，企业也会做得更好。
快餐店买家角色的例子
约翰，28 岁，单身男性。他在一个繁忙的办公室做全职工作，收入中等。他住在市区，总是奔波于工作和社交之间。他很重视便利性，喜欢在回家路上或午休时享用快捷可口的饭菜。
约翰经常光顾快餐店，点汉堡、薯条和软饮料套餐。他倾向于快速用餐或将食物外带，因为他喜欢快速的服务和低廉的价格。
高级餐厅买家角色举例
艾米丽和詹姆斯是一对 30 多岁的已婚夫妇，有两个孩子。他们都是家庭收入较高的专业人士，居住在郊区的一个高档社区。
艾米丽和詹姆斯喜欢高档餐饮体验，重视特殊场合、优质服务和精致氛围。他们经常在庆祝特别的事情或度过浪漫之夜时外出就餐。
艾米丽和詹姆斯并不经常光顾高档餐厅，但他们对餐厅的要求很高。他们往往会点几道美味佳肴和配套的葡萄酒。有时，他们甚至会提前预订，因为他们希望自己的用餐体验格外特别。他们不介意花更多的钱来享用美味佳肴和优质服务。
如何与目标客户建立联系
餐饮业的目标市场已经选定，您也已经了解了您的目标受众。现在是时候考虑哪些营销工作有助于本地营销和吸引合适的目标市场了。
一家成功的餐馆会采用多种营销策略来吸引目标市场。餐厅可以通过多种方式吸引目标受众，包括
建立餐厅网站
创建一个带有在线订购系统的餐厅网站，以方便下订单。为此，您可以使用直观的餐厅网站生成器，选择一个可用的餐厅网站模板，添加您的菜单，并启用在线订购。
忠诚度计划
餐厅忠诚度计划旨在奖励回头客。这些计划通常提供折扣、免费用餐或独家优惠等激励措施，以换取顾客的忠诚度。
当顾客加入餐厅的忠诚度计划时，他们可以体验到成本节约和独家优惠，从而与餐厅建立持久而有意义的联系。
社交媒体平台上的活动
创建社交媒体账户（如 Facebook、Instagram、TikTok 等）并定期发布信息是宣传餐厅和收集顾客反馈的好方法。
您可以向顾客介绍当前的促销活动和特别优惠。此外，您还可以查看哪些帖子最受顾客欢迎。
如需了解更多信息，请查看我们关于餐厅社交媒体营销的文章。
电子邮件营销
餐厅电子邮件营销是指向订阅者列表发送促销电子邮件或通讯，重点介绍菜单更新、特别优惠或即将举行的活动。
电子邮件营销举例
一家餐厅可能会向其忠实顾客发送月度通讯，提供独家折扣并分享即将到来的主题之夜的消息。
短信营销
餐厅短信营销通常称为文本信息营销，是餐厅通过 SMS（短信服务）或文本信息向顾客的手机发送促销信息、特别优惠和更新信息的一种策略。
短信营销举例
一家餐厅可以向其顾客群发送以下信息：
“周末特别款待！本周六在意大利面之家参加意大利盛宴！每点一份意大利面，即可享受一份免费甜点。带上您的朋友，品尝意大利风味！下午 5:00 至晚上 9:00 见。回复 “是 ”确认预订。千万不要错过！”
餐厅目标市场示例
下面，我们介绍三个餐厅目标市场范例。
市中心快餐店
您的快餐店主要面向繁忙的上班族和专业人士。它位于繁华都市的中心地带，工作日营业时间为上午 7:00 至下午 4:00。它提供一系列早餐和午餐选择。
顾客通常选择外卖或送货到工作地点，也有少数顾客选择堂食。上午 11:30 至下午 1:30 是午餐高峰时段，餐厅人流量最大。
由于靠近市中心商业区，这家餐厅全年都很繁忙。
郊区家庭式餐厅
您的餐厅位于郊区，张开双臂欢迎家庭用餐。营业时间为每天上午 11:00 至晚上 9:00（周末延长营业时间），吸引了当地居民和附近地区的食客。
现场用餐是大多数忠实顾客的首选，他们喜欢这里的家庭氛围和适合儿童的菜单。平日晚上和周末全天是用餐高峰期，因此这里成为家庭聚会和休闲用餐的首选。
餐厅的顾客群全年保持稳定，节假日和特殊日子略有不同。
海滨海鲜烧烤店
您的海鲜餐厅就在海边，风景优美。它每天都营业，在旅游旺季，营业时间更长。喜欢吃海鲜的人、游客、海滩爱好者和当地人都会来这里用餐。
大多数顾客喜欢在现场用餐，享受新鲜的海鲜，天气好的时候还可以在室外就餐。夏季的傍晚和傍晚，游客较多，人也最多。
在淡季，这里会比较冷清，但老顾客还是会不断光顾。这家餐厅的成功与否在很大程度上取决于一年中海滩游人较多的时间。
常见问题（FAQ）
餐厅的目标市场是什么？
餐厅根据餐厅类型、地点、食物和整体风格等因素选择目标顾客。
餐厅在确定目标市场时通常会考虑以下因素：
- 人口统计（如年龄、性别、收入水平等）
- 心理统计数据（如潜在顾客的生活方式、兴趣爱好等）
- 餐厅的地理位置
- 顾客的行为特征（如光顾餐厅的频率、偏好的用餐场合、消费习惯等）
- 提供的菜肴类型
- 餐厅的氛围、装饰和环境
- 定价
- 当地趋势
- 竞争
- 季节性
谁是快餐店的目标市场？
快餐店吸引着各种各样的顾客。下面举例说明快餐店的目标受众。
- 忙碌的人： 匆忙的人，如时间不多的工人和父母。
- 节省者： 寻找经济实惠餐点的人。
- 青少年和年轻人： 快餐连锁店因其经济实惠和广受欢迎而吸引青少年和年轻人。
- 直通式顾客 ： 有直通车设施的快餐店以喜欢在车上点餐的顾客为目标顾客。
- 深夜食客 ： 夜班工人和夜宵爱好者。
- 有孩子的家庭 ： 设有游乐区和儿童友好菜单的快餐店以有年幼子女的家庭为目标顾客，为父母提供方便的就餐选择。
- 大学生 ： 校园附近寻求经济实惠餐饮的学生。
- 科技用户 ： 喜欢在网上或通过应用程序点餐的人。
高级餐厅的目标受众是谁？
高级餐厅的目标受众通常包括
- 富裕食客：高级餐厅通常迎合那些可支配收入较高，愿意花更多钱享受高级餐饮体验的人。
- 庆典和特殊场合用餐者：高级餐厅深受周年纪念、生日、婚礼和其他重大事件等里程碑庆祝活动的欢迎。
- 商务专业人士：行政人员、企业家和商务人士通常会选择高级餐厅进行商务会议、谈判和招待客户。
- 情侣：高级餐厅营造出浪漫的氛围，因此对情侣很有吸引力。
- 美食爱好者
- 游客和旅行者：追求难忘用餐体验的高档游客通常会选择高级餐厅，尤其是在旅游胜地。
- 葡萄酒和饮料爱好者：拥有丰富酒单和侍酒师服务的高级餐厅会吸引葡萄酒爱好者。
餐饮业属于哪个市场？
餐馆在更广泛的食品服务行业中经营，该行业可细分为几个特定的市场或领域。这些市场包括
- 休闲餐饮
- 高级餐饮
- 快餐
- 快餐休闲
- 咖啡馆
- 咖啡店
- 专营特定地区或国家美食的餐厅（如中餐馆、意大利餐厅、寿司店）
- 餐车
- 比萨店
- 面包房和糕点店
